Was hat ein Leitbulle mit einem Silberrücken gemeinsam? Beides sind die typischen Alphatiere in ihrer Herde. Diese Leittiere erhalten ihren Status aufgrund ihrer physischen Stärke oder ihres Alters. Ranghöchste Tiere haben Vorrang bei Futter und Wasser und beeinflussen oft die Fortpflanzung in der Gruppe. Diesen Rechten stehen jedoch auch Pflichten gegenüber. So haben sie beispielsweise für die Sicherheit, die Futterversorgung und das Einhalten der Herdenregeln zu sorgen.
Als Tiermethapher wird die Bezeichnung Alphatier meist für durchsetzungsstarke, dominante Menschen in Führungssituationen genutzt. Die oft benutzte niedlich klingende Bezeichnung «Alphamännchen» oder «Alphafrauchen» wird diesen Persönlichkeiten jedoch keineswegs gerecht. Wer mit diesen Menschen auf Augenhöhe kommunizieren will, sollte einiges beachten.
Eine gute Basis für die Herangehensweise bietet dabei das DISG Persönlichkeitsprofil (vgl. Dauth, 2019) . Dieses bewährte Instrument unterscheidet die Menschen in vier Grundtypen: Dominant, Initiativ, Stetig und Gewissenhaft.
Gemäss dem DISG Persönlichkeitsprofil sind dominante Menschen willensstark, durchsetzungsfähig, ergebnisorientiert und direkt. Sie möchten Probleme lösen und rasche Ergebnisse erzielen. Sie stehen gerne im Mittelpunkt und lieben es, das eigene Umfeld zu kontrollieren. An sich selber und andere haben sie hohe Ansprüche. Da sie sehr zielorientiert sind, ist Geduld nicht ihre Stärke. Auch in der Kommunikation halten sie es eher knapp und direkt, was sie in manchen Augen als gefühlsarm aussehen lässt.
Dominante Persönlichkeiten brauchen das Lob und die Anerkennung und brüsten sich darum gerne mit ihren Erfolgen.
Um mit dominanten Persönlichkeiten klar zu kommen, braucht es klare Ansagen und verlässliche Aussagen.
Willst du in Sitzungen oder Gesprächen mit solchen Alphatieren erfolgreich kommunizieren, solltest du gewisse Punkte beachten.
In erster Linie gilt es, Stärke zu zeigen. Dein Gegenüber will spüren, dass du weisst, was du willst, und dass du voll und ganz dahinterstehst. Beachte auch, dass dominante Menschen immer sehr wenig Zeit haben. Du solltest daher sehr schnell zur Sache kommen und den Zeitrahmen unbedingt einhalten. Dein Gegenüber ist sehr zielorientiert und will erfahren, welchen Nutzen er von dem einen oder anderen Lösungsweg hat. Er will absolute Ehrlichkeit und lässt dafür auch mal einen gut begründeten Sinneswandel zu.
In Diskussionen mit dominanten Gegenspielern braucht es:
1. Kraftvolle Körpersprache
Aufrechte Haltung
Dynamische Gestik
Sicherer Stand und natürliche Bewegung im Raum
Offener, ruhiger und fester Blick
Gebührender aber nicht zu grosser Abstand
Hohe Präsenz
Dein Gegenüber wird seinerseits eine körperbetonte Kommunikation einsetzen und Dominanzsignale aussenden. Lass dich dadurch nicht beeindrucken und halte körpersprachlich aktiv dagegen.
2. Agile Rhetorik
Frühzeitiges Erkennen möglicher Machtspiele (Unterbrechungen, Fangfragen, Killersätze etc.) und vorbereitete Reaktionen darauf.
Aktives Zuhören und nachfragen bei Ihrem Gegenüber
Kein Konfrontationskurs
Sei standfest wie die Wurzeln eines Baumes und gleichzeitig biegsam wie die Krone mitsamt Blättern. Agiles Handeln bedeutet, immer und jederzeit auf allfällige Störungen, Fragearten oder Bemerkungen gewappnet zu sein.
Am besten spielst du eine wichtige Sitzung vorgängig mit einem Sparringpartner durch. So findest du auch „nasty Questions“ und die souveräne Reaktion darauf heraus.
3. Kurze, nutzenorientierte und anschauliche Botschaften
Wortmeldungen von max. 1 Minute (Faustregel)
Hebe immer den Nutzen hervor
Konzentriere dich auf das Wesentliche (Details und Hintergrundinformationen liefere nur auf Anfrage)
Kein Small Talk
Verhandlungen und Gespräche mit dominanten Menschen sind immer anspruchsvoll. Sie wollen um jeden Preis gewinnen und kämpfen erbarmungslos dafür. Dennoch gibt es auch positive Seiten. Sie selber wissen immer sehr genau, woran Sie sind.
Glücklicherweise haben viele menschliche Alphatiere mittlerweile erkannt, dass ihr zielgerichtetes Vorpreschen ohne Rücksicht auf Verluste wenig nachhaltig ist. Sie haben gelernt, dass es für die Zielerreichung meistens ein Miteinander braucht.
Wenn du selbst kompetent und selbstsicher auftrittst und mit Klarheit und Sachverstand argumentierst, wirst du Akzeptanz und Konsens ernten.
Hast du eine anstehende Verhandlung oder ein wichtiges Meeting, wo dir dominante Gesprächspartner gegenüber sitzen? Gerne unterstütze ich dich bei der Vorbereitung. Wir stärken deine Körpersprache, üben schlagfertiges Entgegnen und bereiten deine überzeugende Argumentation vor.
Ich freue mich auf deine Kontaktaufnahme.
Weiterführende Literatur zu DISG:
Dauth, Georg (2019): Professionell verhandeln mit DiSG, 2. Auflage